«GirafficTraffic»: от прямых продаж по связям к системному фундаменту за 2 месяца

2026-09-24 14:54 Кейсы

У GirafficTraffic был работающий B2B-продукт — защищенная корпоративная сеть, объединяющая площадки, серверы и сотрудников в единый управляемый контур, — контракт с интегратором из топ-5 российского рынка и два комплекта оплаченных доработок от него. Однако не было понимания, как повторить этот результат еще несколько раз.

За два месяца работы по OKR команда перевыполнила план по заинтересованным компаниям — пять вместо трех, со всеми вышли на переговоры, — выстроила демо-стенды, собрала обратную связь и уточнила бэклог по реальным запросам. Плюс договорилась с двумя интеграторами о продвижении продукта их клиентам и осознанно отказалась от одной из трех целей, поняв, почему она не работает именно на этом рынке.

Дано: защищенная корпоративная сеть, которая объединяет площадки, серверы и сотрудников в единый управляемый контур и закрывает задачи удаленного доступа, связи между площадками и разграничения прав. Ключевые участники цикла — основатель Алексей Сорочан, специалист по продажам Степан и ведущий разработчик системы Василий. Остальная команда продолжала разработку и поддержку в обычном режиме.

Рецепт: три ключевых результата, еженедельные пятничные сверки, два вопроса — «Что нового мы узнали о клиенте?» и «Готов ли он за это платить?» — и один пересмотр убеждения о том, что прямые продажи через круг контактов основателя нельзя масштабировать.

В кейсе разберу, почему одну из целей правильнее было снять, чем дотягивать, где на самом деле находился барьер роста и как обратная связь платящих клиентов сузила продуктовый фокус.

Изначальная ситуация и запрос

К маю 2026 года GirafficTraffic подошел не с гипотезой, а с подтвержденной продажей. Крупный интегратор из первой тройки рынка купил лицензию, продукт ему понравился, и он заказал два комплекта платных доработок. Для B2B-инфраструктурного решения это сигнал, ведь деньги заплачены дважды, а продукт прошел проверку у требовательного заказчика. Поэтому вопрос «А есть ли ценность?» перед командой не стоял, но было интересно, как повторить это еще несколько раз — через какие каналы искать следующих таких заказчиков и что им говорить.

У продукта уже были сформированы описание и презентация, но не было ценовых шаблонов. К слову, это осознанное решение для такой стадии, потому что на первых сделках цена формируется индивидуально, а команда прощупывает реакцию рынка и учится понимать, за что заказчик готов платить.

Разработка велась широко. Команда видела в продукте много потенциальных направлений и могла добавить функцию в бэклог, не проверив, приблизит ли она следующую сделку. Сам Алексей оценивал список возможных доработок в условную тысячу пунктов, как объем непроверенных возможностей, среди которых предстояло выбрать.

Запрос к менторам: масштабировать уже полученный опыт, а также понять рынок глубже, например, что еще может быть полезно заказчикам, на что делать упор в продажах и презентациях, какой функционал приоритетен и какие каналы привлечения сработают.

Цели цикла и что делали

Команда сформулировала три ключевых результата:

	Формулировка	Как планировали достигать
KR1 (Команда)	Сейлз глубоко понимает продукт и проводит демо и звонки, закрывая до 90% возражений и вопросов — с 0 до 10 демо	Погружение сейлза: подготовить материалы, провести совместные звонки, затем самостоятельные
KR2 (Клиент)	Увеличить количество заинтересованных клиентов — с 1 до 3	Завершить законтрактованные доработки, получить отзыв
KR3 (Рынок)	Подписать 2 партнерских соглашения с интеграторами	Запустить партнерскую программу с интеграторами

Мы с коллегами провели стартовую встречу, сессию планирования, еженедельные пятничные OKR-созвоны, консультации с внешними экспертами, итоги месяца и финальную рефлексию двухмесячного цикла. На них:

Настроили ритм, который связал метрики с реальной работой

Для начала мы разделили коммерческие и продуктовые ключевые результаты и договорились о короткой пятничной встрече. Каждую неделю команда отмечала процент выполнения показателей, достижения, возникшие сложности и новые выводы о клиентах. Я последовательно возвращала обсуждение к четырем вопросам:

Что нового мы узнали о клиенте за эту неделю?
Как это повлияло на показатели?
Что изменилось в понимании продукта или рынка?
Есть ли со стороны клиента действие, подтверждающее интерес?

К июлю Алексей и Василий уже сами подводили итоги в логике «достижения, уроки, выводы» и фиксировали, что переносится в следующий цикл.

Синхронизировали разработку и коммерцию

Продуктовые задачи стали обсуждаться через запросы конкретных заказчиков. Приоритет получали функции, нужные для запуска пилота, снятия возражения или продолжения переговоров.

В эту работу активнее включился Василий, ведущий разработчик системы: помимо разработки он стал участвовать в упаковке и продажах, собирать обратную связь и связывать ее с изменениями продукта.

«Раньше мы были сконцентрированы на продукте в целом, на общем функционале. Теперь разработка сфокусирована точечно — на конкретных нишах применения продукта».

Василий, ведущий разработчик системы GirafficTraffic

За два месяца команда провела большой редизайн системы и обкатала новую версию, собрала демо-стенды, сделала дополнительные материалы для презентации системы и сформировала более точный бэклог.

Пересмотрели отношение к прямому каналу

На старте команда исходила из того, что продажи через личные связи основателя не масштабируются, и искала рост в других каналах. Но чем дальше мы разбирали источники запросов, тем заметнее было, что дело не в канале, а в оценке его емкости.

Giraffic Traffic не нужны сотни небольших клиентов — решение рассчитано на крупные компании, а российский сегмент таких заказчиков команда оценивала примерно в тысячу организаций. При такой емкости прямой контакт основателя — не временное решение, а рабочий канал на годы вперед.

«Прямой канал не просто рабочий — он приоритетный в нашей сфере. Когда задача не набрать сто клиентов, а планомерно расти за счет крупных, личный контакт дает лучший результат. И он далеко не исчерпан: неохваченный круг компаний еще очень большой».

Алексей Сорочан, основатель GirafficTraffic

Ввели фильтр подтвержденного спроса

Я возвращала команду к разнице между интересом к технологии и готовностью клиента сделать следующий шаг. Из этого вырос рабочий фильтр: запрос получает приоритет, если заказчик готов перейти к пилоту, выделить ресурсы или обсуждать стоимость.

«Разговор становится продуктивным в момент, когда клиент спрашивает о цене. Мнение без действия — еще не сигнал; готовность обсуждать оплату — уже сигнал».

Алексей Сорочан, основатель GirafficTraffic

Через этот фильтр команда пересобрала бэклог, и из условной тысячи возможных доработок остались несколько десятков функций, привязанных к конкретным нишам и запросам enterprise-заказчиков.

Результаты

Лучшее доказательство, что новый подход сработал, — результаты по целям:

KR1 — снят осознанно

Гипотеза не подтвердилась, ведь продукт технически сложный, и в разговоре с целевой аудиторией инженеры и основатель продают заметно лучше, чем отдельный сейлз. Мы не стали дотягивать показатель ради показателя — это как раз тот случай, когда OKR работает на решение, а не на отчетность. Степан при этом глубоко погрузился в продукт и собрал знания примерно по двадцати сценариям применения; его роль в цикле будет пересмотрена.

KR2 — перевыполнен

План: с одного заинтересованного клиента до трех. Факт: пять заинтересованных компаний, со всеми команда вышла на переговоры. Речь именно о заинтересованности и переговорах, а не о закрытых сделках — но за этими пятью запросами стоит конкретная работа: выстроены демо-стенды, собрана обратная связь, бэклог уточнен на основе реальных запросов заказчиков. Законтрактованные доработки завершены.

KR3 — достигнут по существу, но не по форме

Два интегратора — один небольшой и один крупный — согласились предлагать продукт своим клиентам. Документально соглашения пока не оформлены, поэтому формулировку «подписать» команда считает выполненной частично, а суть цели — партнерский канал — достигнутой.

	На старте	Через 2 месяца
Коммерческая база	Контракт с интегратором топ-3, два комплекта оплаченных доработок	Пять заинтересованных компаний на стадии переговоров, два партнера-интегратора
Канал продаж	Работал, но считался немасштабируемым	Признан приоритетным и далеко не исчерпанным, работает как повторяемая последовательность
Портрет клиента	Широкий: запросы крупных и небольших компаний смешивались	Фокус на enterprise с инфраструктурой от тысячи хостов
Упаковка	Презентация и описание есть, цена индивидуальная	Дополнительные материалы для презентации системы, яснее, что продается, кому и по какой цене
Приоритизация разработки	Широкий список возможностей, около тысячи пунктов	Несколько десятков функций под конкретные ниши и запросы
Источник продуктовых идей	Внутренние гипотезы и запросы первого заказчика	Обратная связь клиентов, готовых к пилоту и обсуждению оплаты
Роли в команде	Василий сосредоточен на разработке системы	Василий помимо разработки участвует в упаковке и продажах
OKR	Не применялись	Команда самостоятельно ведет ключевые результаты и готовит следующий цикл

Демо-стенды также выстроены, впереди — донастройка под быстрый запуск новых пилотов. Конкурентный анализ продолжается. Договорённости с интеграторами достигнуты устно — их предстоит оформить документально. Пять запросов находятся в активной проработке — переговоры и подготовка пилотов; следующий шаг цикла — довести их до договоров.

Роль менторинга

Я — Любовь Соболева, я OKR-мастер, коуч ICF, 15 лет работаю в маркетинге и управлении. В этом проекте я работала как автор, методолог и куратор, а экспертную часть закрывали Андрей Шахбазов, бизнес-консультант и лектор РАНХиГС с двадцатилетним опытом топ-менеджмента в ЮКОС и Росатоме, Сергей Юрченко, предприниматель и эксперт по развитию команд и Арсен Гареев, ментор с опытом в федеральных государственных программах.

Если сжать все эти два месяца до уроков, которые можно переиспользовать в небольшом B2B-стартапе, то вот они:

OKR не работает без регулярной сверки. Короткие пятничные встречи помогли отделить список выполненных задач от движения по показателям. К концу цикла команда сама фиксировала отставание и корректировала план.
Снять цель — тоже результат. Отказ от KR1 дал команде больше, чем формальное выполнение: стало понятно, кто и почему должен вести разговор с этим типом клиента.
Канал может казаться немасштабируемым, пока его не сопоставили с емкостью рынка. Если продукту нужны не сотни мелких клиентов, а несколько десятков крупных, личный нетворк основателя остается основой роста надолго.
Реалистичная цель полезнее красивой цифры. Снизив рабочий план по лидам, команда перестала гнаться за количеством контактов и сосредоточилась на переговорах, ведущих к пилоту и оплате.
Обратная связь весома, когда подкреплена действием. Интерес к технологии сам по себе не основание менять продукт. Готовность запустить пилот, выделить ресурсы или обсуждать стоимость превращает мнение в коммерческий сигнал.
Прогресс складывается из прояснений. «Глобального переворота не случилось, но появилось множество прояснений. Это прогресс маленькими шагами», — отметил Алексей на итоговой встрече.
Внешняя экспертиза работает точечно. Консультация с Андреем Шахбазовым помогла уточнить портрет клиента и ценность продукта. Встреча с Сергеем Юрченко прояснила enterprise-фокус, ценовую упаковку и необходимость говорить с заказчиком о продукте, а не только о технологии.

Команда пришла в программу не за подтверждением, что продукт нужен рынку — это она уже знала. Она пришла за системой, которая позволит превращать отдельные успешные сделки в повторяемый процесс. Работу по OKR участники договорились продолжать как минимум еще два квартала.